查看详情>> 一:”先制造后销售” 二:营销=广告+促销 三:“营销是销售部的事”缺失大团队的协作精神 四：产品与对手趋于同质化,认为好产品就有好市场 五:占领全国市场才能赢得先机”。 六:激励分配机制缺失导致销售队伍老化没有执行力 七:自身渠道模式和销售模式成制约瓶颈 八:营销战略流于形式不能贯穿到底 九:模仿与经验主义,缺乏创新 十:品牌形象平庸与传播方式落后导致不能品牌化经营

查看详情>> 一、营销理念 1，营销=销售 2，营销的三个阶段, 3，营销思维的区分, 4，销售过程中销的是什么？ 二、销售员的心态与基本素养 1，什么样的销售员会遇到什么样客户, 2，成功销售员必备的四种态度, 3，成功销售顾问应掌握的知识, 4，自我素质(基本素养) 必备的四大素质 三、销售顾问时间管理 1，有效的时间管理造就成功的销售员, 2，设定目标, 3，拟定计划, 4，实施执行, 5，反馈总结 四、销售顾问的团队精神意识 1，企业成长的四个阶段, 2，一阶段：团队认知, 3，团队在谈判中的作用, 4，关于团队做的逻辑 五、实效的销售沟通技巧 1，沟通的三要素 2，沟通的5个要点 3，沟通的正确的肢体语言 4，听力的五个层次, 5，为什么要倾听客户的声音, 6，沟通中的10种障碍及处理方法 六、如何找准有效销售目标 1，确定目标客户的技能, 2，检测你的专业销售思想和技能认识, 3，如何界定区域市场的销售目标与计划 , 4，客户目标搜寻和目标源积累的技巧 七、顾客类型和关系判断 1，销售人员分类的五种形态与所处阶段, 2，销售人员为何失败, 3，关键人物 4，顾客类型和应对方法 八、如何发现客户的真实需求 1，客户的购买动机, 2，需求分析技巧 3，通过价格分解留顾客,了解需求的基本原则 4，通过价格分解留顾客 九、顾客异议与抱怨的处理 1，客户抱怨处理技巧, 2，处理价格异议的方法, 3，如何预防客户抱怨, 4，处理投诉三部曲 十、如何呈现技能优势达成销售 1，呈现销售优势专业方法, 2，满足客户的特殊需求服务(差异化服务) 3，获取客户好感的六大法则 4，倍增业绩的六大原则

查看详情>> 第一讲：商业人格-----打造强大的职业化执行团队 一、执行启蒙： 打掉人治文化、含糊文化和面子文化。 二、人格与商业 为什么不行动？要看别人怎么做。为什么心情烦燥？因为内部比较。为什么不做结果？因为心中没有原则。为什么不负责任？因为企望别人承担。这就是商业人格的缺失，没有商业人格，就没有职业化的根本，就没有执行的团队。 商业人格---独立坚守原则，独立履行职责的品格。 二、商业人格 1、二个要素：靠原则去做事；靠结果做交换； 2、二个标准：成年人逻辑；社会人心态。 三、商业文明启蒙 1、从自卑依附型，向自信独立型转变；2、从消极服从型，向积极主动型转变；3、从私情人治型，向契约法治型转变；4、从内耗避责型，向诚信守责型转变；5、从保守封闭型，向开放分享型转变。 第二讲：结果与任务-----请给我结果 一、结果意味着什么? 公司是以结果做商业交换的平台。 1、商业交换；2、企业生死；3、不同人生。 二、什么是任务，什么是结果？ 我们每天做的是结果？还是做的是任务？许多人没有搞清楚。 1、什么是任务：完成“三事”；2、什么是结果？结果“三要素”。3、结果三种 三、如何做结果？ １、承诺法；2、重点法；３、分解法。 四、结果思维训练法 1、结果外包法；2、底线结果法。 第三讲：客户价值-----执行的动力与方向 一、什么是客户？ 客户好像每天都在与我们在一起，实际上我们根本不懂客户。 二、什么是客户价值? 客户价值是执行的动力与方向，战略上，是优秀公司的百年基业的根本。 三、怎么做客户价值? 敬畏客户，超越客户价值期望，让客户感动。在保证自己公司基本利益的前提下，满 足客户需求，超越客户期望。 四、客户价值的修炼 每天反省自己，我为客户做了什么？ 五、内部客户价值 只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。 第四讲：执行型人才的三大标准-----什么样的人是执行人才？ 第一是信守承诺 第二是结果导向 第三是永不言败 现场训练：个人战略规划 第五讲：执行的四十八字真经——执行训练的要领 一、执行的八字方针：认真第一、聪明第二 不认真与太过于聪明，是一个问题的两面。聪明人一生都在想办法，想如何找到更好的办法超过对手，而不是通过认真做事超过对手。 二、执行的十六字原则：结果提前、自我退后/锁定目标、专注重复 什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。 锁定目标，将能量和精力聚焦在一点上，目标一旦确定，一切归于简单。专注重复，每一天，每一月，每一年，简单的事情重复做。 三、执行的二十四字战略： 决心第一、成败第二/速度第一、完美第二/结果第一、理由第二 光说不练的人背后是没有决心,是害怕失败的表现;追求完美的人多半的结果是失败,而讲究速度的人至少会有结果;没有结果，就是收获理由。 第六讲：4R运营管理体系——建立不依靠任何能人的制度体系 一、更适合中国： 是什么成就了GE这家伟大的商业帝国，是运营模式，是制度执行力，是落实战略的 执行制度，独家4R思想与模式，更加适合中国企业实际情况，并在上千家企业得到效果。 二、制度执行要点： R1是经营预算计划，是起点，门从哪开，人往哪走； R2是关健职责，人们不是没有责任，人们只会对清晰的指向他的责任负责； R3是业绩跟踪，人们不会做你希望的，人们只会做你检查和监督的。 R4是业绩评估，一个优秀的公司之所以能够优秀，关键在于考核时将业绩驱动力建立在对客户始终如一的经营方针上来。

查看详情>> 一、销售渠道的7项重要指标  1、物流、资金流是否通畅是诊断渠道的重要依据  2、资产高效流动是渠道最显著的作用  3、渠道是企业高速发展的保障 4、产品高覆盖率是渠道质量的重要表现  5、渠道可以向上、下游进行融资  6、渠道可以分散各环节的风险  7、渠道是信息交流的通道 二、销售渠道模式及效率 1、直销  2、直营 3、特许加盟  4、经销商制分销模式种类  三、多渠道发展的必要性四、销售渠道设计原则  1、人口与销售终端  2、批发商能够覆盖的终端数量  3、不同产品与渠道的匹配  4、分销渠道设计原则 五、渠道管理与创新  1、渠道布局  2、渠道下沉 3、经销商分销平台建设 4、分产品、分渠道操作